Reguła wzajemności
Chcesz, czy nie chcesz reguła wzajemności tobą rządzi, ponieważ rządzi ona w naszej kulturze. Polega na obowiązku odwdzięczenia się za dobro, które dostaliśmy niezależnie, czy jest ono materiale, czy też nie.
Zasada działa bardzo prosto
Ty zrobiłeś coś dla mnie, ja muszę zrobić coś dla ciebie.
Reguła wzajemności ma służyć utrzymaniu spójności w społeczeństwie, a zamiast tego ludzie od handlu i marketingu chętnie jej używają przeciwko tobie.
Chcąc nie chcą jest ona podstawą społeczeństwa. Pomagając komuś niekoniecznie oczekujesz oddania tobie natychmiastowej przysługi, jednak chcesz liczyć na to, że w razie potrzeby będziesz mógł spodziewać się pomocy. Pomagając obcym ludziom masz nadzieję na oddanie dawanego dobra przez los, czy też Boga. Generalnie cała ta zasada wzajemności polega trochę na wracaniu dobra do nadawcy. Taka karma w ujęciu psychologii społecznej.
Jest to zasada tak mocno zakorzeniona, że nie jest już dobrowolna, a każdy (prawie każdy) czuje się zobligowany do jej przestrzegania. Możesz spodziewać się nie tylko wewnętrznego ostracyzmu, ale i zewnętrznych sankcji. Nikt nie patrzy przychylnym okiem na łachudrę, która bierze darmoszki i nie daje nic w zamian.
Czas Świąt Bożego Narodzenia to chyba najlepszy okres na zaobserwowanie tej reguły w warunkach naturalnych. Gdy dostajesz prezent na gwiazdkę masz potrzebę obdarowania darczyńcy, zazwyczaj w dwójnasób. Do tego momentu, aż nie oddasz otrzymanego dobra, czujesz silny dyskomfort. Jest to naturalne. Jeżeli któregoś razu trafi ci się kupić cioci skarpetki, a ona ofiaruje ci drogie perfumy( to jak sam wiesz) są duże szanse, że w przyszłym roku prezent dla cioci nie ograniczy się do zwyczajowych skarpetek. Skłoni cię do tego wewnętrzne przekonanie, że trzeba się zrewanżować i wyobrażenie wzroku rodziny przepalającego ci świąteczny sweterek na widok marnych skarpetek dla cioci.
Jak sprzedawcy wykorzystują regułę wzajemności?
Jest na to kilka popularnych sposobów:
Drobny poczęstunek
Zdarzyło ci się unikać hostess w supermarketach? Ja obchodzę je szerokim łukiem. Dobrze wiem, że niezależnie od tego jak bardzo smaczny jest ich produkt i tak go nie kupię. Spróbowanie tego co te Panie oferują niejako obliguje mnie już do zakupu, a przynajmniej udawania, że mam taki zamiar.
Mimo, że Pani dając mi serek do spróbowania nie mówi –
Masz, ale musisz kupić.
– to i tak mam wrażenie jakby była to niepisana umowa.
I w sumie właśnie tak jest. Ta umowa nazywa się regułą wzajemności.
Metoda darmowego poczęstunku to nie tylko sposób na zaprezentowanie klientowi nowego produktu, ale też sposób na złapanie go na przymus odwzajemnienia się. Oj nie ładnie, nie ładnie!
Okres próbny
Bardzo podobny sposób co poprzedni, tym razem dostajesz pełny produkt, ale w ograniczonym czasie. Tę metodę stosuje np. HBO ze swoją ofertą HBO GO. Korzystasz przez miesiąc z ich usługi i bardzo prawdopodobne, że po jej zakończeniu zdecydujesz się na jej wykupienie. Nie tylko dlatego, że już ci się filmy spodobały i przyzwyczaiłeś się do wygody. Z tego powodu mógłbyś równie dobrze wykupić Netflix po miesięcznym użytkowaniu HBO GO, ale chyba sam czujesz, że byłoby to nie w porządku.
Darmowa usługa
Drogerie takie jak Sephora, czy Douglas oferują swoim klientkom darmowe makijaże. Tak, są tam profesjonalne makijażystki, które robią to w pełni za darmo. Ale czy faktycznie jest to takie całkowicie darmowe? Gdy powytrząsa się nad tobą przez pół godziny profesjonalistka to nie tylko zobaczysz jaki efekt dają te kosmetyki na twojej twarzy, ale przede wszystkim będzie ci głupio odejść z pustymi rękami. Gdyby nie to, nie opłacałoby im się oferować i utrzymywać takiej usługi.
Dobre słowo
Wymiana nie zawsze musi mieć charakter materialny, ani usługowy. To czasem okazanie zwykłej życzliwości lub podarowanie miłego słowa. Jeżeli któregoś razu, gdy będziesz z trudem wypychał ze sklepu budowlanego wózek, którego kółka zawsze chodzą topornie, a pracownik hipermarketu podejdzie i ci w tym pomoże to następnym razem też zrobisz zakupy w tym właśnie sklepie. Nie dlatego, że produkty są najlepszej jakości, ani dlatego, że masz ten sklep blisko, ale na zasadzie zwykłej wymiany.
Skoro ty byłeś tak miły i mi pomogłeś, to ja zrobię zakupy w twoim sklepie.
Realnie może być to obojętne dla tego miłego Pana, który ci pomógł, ale ty w ten sposób zrzucisz dług ze swoich barków.
W samej regule wzajemności nie ma nic złego. Ogranicza ona wiele niesprawiedliwości, które mogłyby nam się przydarzyć, gdyby jej nie było. Jednak w świecie handlu nie zawsze ma dobre oblicze, a najczęściej jest dobrą metodą na wycyckanie nas. Dobrze być świadomym tych praktyk i nie dać się wykorzystać. Kosmetyczka oferuje darmową usługę? Super. Skorzystaj, ale jeżeli czujesz, że nie jest dobra w tym co robi, nie korzystaj z jej płatnych usług na siłę tylko po to by spłacić dług.
Jeżeli temat cię zainteresował zapraszam do przeczytania pozostałych tekstów z tej serii: