Społeczny dowód słuszności
Kto zna taką sytuację?
Pierwszy dzień w nowej szkole. Nic nie ogarniasz, nie wiesz co się wokół ciebie dzieje, gdzie iść i co robić. Stoisz sobie pod klasą (która na 50% wydaje się właściwa) i czekasz na nadchodzącą pierwszą lekcję. Nagle kilkoro uczniów zrywa się i rusza w kierunku schodów. Widzisz, że idą na następne piętro. Rozglądasz się niepewnie, patrzysz w twarze zgromadzonych i czekasz co zrobią. Niepewnie, ale jednak idą w tamtym kierunku.
A ty co robisz? Idziesz za nimi. Nie wiesz po co, ani gdzie, ale idziesz wierząc, że pozostali wiedzą lepiej. Właśnie tak wygląda społeczny dowód słuszności w codziennym życiu.
A jak to działa w marketingu?
Obserwujący
Zwróćcie uwagę na mój baner FB. Jest tam liczba osób, które obserwują mój profil. To ten sam zabieg. Może skusisz się tak jak inni. Sama jestem bardziej skłonna obserwować profil, który obserwuje 12 tysięcy, niż taki który obserwuje 50 osób (jak mój). Daje to wrażenie, że skoro tyle osób się na to zdecydowało to profil musi być wartościowy. Ciekawe ile procent tych obserwujących pomyślało tak samo jak ja.
Idzie jak świeże bułeczki
1000 osób kupiło już ten produkt! Przecież nie wiemy, czy im się podobały, czy nie, ale sprzedawca wie, że istnieje szansa, że podążymy za tłumem
Bestseller to typowe wykorzystanie tej reguły. Czy napis na książce oznacza, że jest ona dobra i spodobała się czytelnikom? Nie, oznacza tylko, że bardzo dobrze się sprzedała. A od umieszczenia na niej napisu „bestseller” sprzedaje się pewnie jeszcze lepiej. Słowo to daje nam +100 do przekonania, że dana książka jest godna przeczytania. Za tym jednym słowem stoją ludzie, którzy też zdecydowali się ją kupić, więc czemu ja mam tego nie zrobić?
Sztuczny tłum
To metoda może już rzadziej wykorzystywana, ponieważ niezbyt lubimy kolejki, ale w niektórych miejscach dalej ma swoje zastosowanie. Nie raz sama słyszałam jak ludzie przyznają, że będąc w obcym mieście idą do tej restauracji, gdzie jest najwięcej osób. Nie znasz się, a skoro ktoś tam jest i knajpa tętni życiem to znaczy, że warto zajrzeć. Ale czy zawsze ten tłum jest prawdziwy?
Bardziej nowoczesne podejście do sztucznego tłumu można zobaczyć na niektórych webinarach, kiedy to widać dziesiątki komentarzy na czacie. Odzew jak 150, ale dopiero po dokładniejszym przyjrzeniu się orientujesz się, że to boty, a nie ludzie. Taki tam nowoczesny sztuczny tłum.
…
Prawie zawsze swoje możliwości, potrzeby i w zasadzie wszystko odnosimy do innych. Inni ludzie są dla nas miarą, to właśnie patrząc na nich wiemy, czy coś jest słuszne, czy nie. Czy coś wypada i czy jest to norma, a może jednak patologia. Nie wiem, czy zdarzyło ci się czytać komentarze pod kontrowersyjnymi filmami na Youtubie? Ja czasem lubię zabawić się w obserwatora. Jest pewien skromny procent ludzi, którzy bez zastanowienia wyrażają swoją opinię i nie sugerują się nikim. Jednak nie jest to częste. W zdecydowanej większości wyrażanie swojego zdania przez użytkowników przybiera postać fali. Pierwsza osoba nieśmiało zasugeruje niezgodność opinii z autorem, kolejna nabierze trochę pewności i poprze poprzednią. Każda kolejna jest już znacznie silniejsza i pewna swoich przekonań, ponieważ ma poparcie swoich poprzedników. Na sam koniec to już lepiej tych komentarzy nie czytać, bo tłum przestaje być miły.
Dziewczyny, znacie to uczucie, gdy rozsławione, i wychwalane kosmetyki u was się ni cholery nie sprawdzają? Miała być trwała pomadka, która wytrzyma kataklizm, a nawet wizytę teściowej, a zjada się po 5 minutach. I pierwsza myśl, która przychodzi do głowy to nie:
Co za gówno! Ale ci ludzie kłamią
tylko:
Co zrobiłam nie tak? A może mam jakąś felerną sztukę?
Jakby wszyscy byli nieomylni, a błąd musiał leżeć w tobie.
Społeczny dowód słuszności nie zawsze taki zły
Na ogół zasada społecznego dowodu słuszności ułatwia nam życie. Wyobraź sobie, że idziesz do restauracji, podają ci 4 noże, 3 widelce i dwie łyżki. Do tego danie, którego nazwy nawet nie potrafisz wymówić. I co robisz? Rozglądasz się zakładając, że ktoś wie lepiej od ciebie co robić. Nie musisz ślęczeć 5 godzin przed wyjściem nad książkami savoir-vivre zamiast się szykować tylko zdasz się na wiedzę innych.
Podobnie w przypadku wyboru dania w nowej restauracji. Nie zawsze masz czas i ochotę przeglądać kartę, która i tak niewiele ci powie. Pewnie nie raz zdasz się na polecenie kelnera:
Tak, to danie nasi klienci zamawiają najczęściej.
Nawet nie dopytując się, czy im smakowało. A może po prostu kelner chce ci wcisnąć danie, które zalega na kuchni.
Dlaczego idziemy za tłumem?
Ale przecież nie zawsze zgadzasz się z innymi prawda? Ja też. Często mam swoje zdanie nawet, gdy jest ono sprzeczne z większością. Więc co musi zajść, żebyśmy zgadzali się bezrefleksyjnie z opinią innych?
Zgodność większości
Jeżeli połowa uważa, że zupa pomidorowa jest dobra, a druga połowa, że nie da się jej zjeść to nie skłoni cię, żadna z grup. Zdasz się na własny rozum. Ale jeżeli 100% mówi:
TAK! Zupa pomidorowa to najlepsza zupa na świecie!
to większe prawdopodobieństwo, że pójdziesz za tłumem.
Zbyt mała wiedza własna
To co omówiliśmy wcześniej. Gdy sam nie jesteś pewien, czy robisz dobrze, wolisz polegać na opinii innych. Inaczej by było, gdybyś był ekspertem. wybitnie znającym się na winach. Raczej nie dałbyś wcisnąć sobie w restauracji byle czego tylko dlatego, że lud to lubi. O nie! Sam swoją pewnością siebie, mógłbyś być dobrym okazem do naśladowania, ale tych niepewnych.
Niejednoznaczna zewnętrzna rzeczywistość
Wybierasz pierścionek. Sytuacja znana (lub przyszła) dla obu płci. Masz przed sobą 5 złotych pierścionków z brylantami. Wszystkie podobne do siebie, ceny podobne. W sumie nie bardzo wiesz czym one się różnią. Rozglądasz się i pytasz wszystkich w sklepie licząc na to, że większość wygra, a ty dasz radę podjąć jakąkolwiek decyzję.
Niechęć wyróżniania się
Pewnie wiesz jak to jest. Czasem lepiej się nie przyznawać. Skoro wszyscy mówią, że coś jest dobre to niech takie będzie, bo cię jeszcze za świra uznają. Raczej nie jesteśmy skłonni publicznie wygłaszać opinii, że znany i poważany klasyk filmowy jest do niczego, a książka noblisty nadaje się do podtarcia wiadomo czego. Tak samo, gdy w grupie ktoś opowie dowcip i wszyscy się śmieją to śmiejesz się razem z nimi niezależnie od tego, czy naprawdę cię ten żart rozbawił.
…
Jeżeli zainteresował cię temat zajrzyj do testów o podobnej tematyce: